客戶(hù)方面我們也發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，一是很多客戶(hù)可能還停留在原有的固有思維，覺(jué)得裝修肯定是先買(mǎi)裝修材料，然后再買(mǎi)建材，買(mǎi)衛(wèi)浴，然后在瓷磚，然后在家具在窗簾等等這些固有的思維上。

二是很多客戶(hù)不太懂家居建材的產(chǎn)品，它其實(shí)是需要有一定的交貨周期的。家居建材行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度，高使用度或者高參與度的行業(yè)，客戶(hù)不裝修房子，或者沒(méi)有買(mǎi)房子，他不太容易接觸到我們的產(chǎn)品，所以他并不知道家居建材的產(chǎn)品其實(shí)是需要有一定的交互周期的。

很多客戶(hù)可能還停留在一些快消品或者是家電這樣的一個(gè)消費(fèi)概念里，認(rèn)為買(mǎi)完?yáng)|西之后，過(guò)一個(gè)星期或者過(guò)幾天，就能收到產(chǎn)品。

三是有時(shí)候客戶(hù)說(shuō)剛交房不著急訂，其實(shí)他是心里有防備，他可能前面被設(shè)計(jì)師虐過(guò)，被裝修材料虐過(guò)，被建材虐過(guò)，所以虐到我們中后半的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)成了“人精”，怕自己上當(dāng)受騙。

那么針對(duì)客戶(hù)說(shuō)剛交房不著急訂，我們來(lái)分析一下客戶(hù)來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。

第一、他是真不著急訂，還是假不著急訂，這是我們需要了解和判斷的。

第二、客戶(hù)說(shuō)剛交房，那么他交的房是精裝，是毛胚，還是二手房？這些我們都需要去了解，那么如何來(lái)了解？可能客戶(hù)會(huì)說(shuō)，如果不說(shuō)，那么也可以試探一下我們的客戶(hù)所在的一些地段，能夠來(lái)猜測(cè)他所在的小區(qū)。因?yàn)槊?、精裝和二手他所交房的概念都是不一樣的，以及他是否需要訂家居建材的周期也是不一樣的。

第三、客戶(hù)是首套還是二套。如果是首套，剛交房不著急訂，那我覺(jué)得是假的。因?yàn)槭滋谆旧隙际莿傂?，就像我們買(mǎi)第一套房子的時(shí)候都是急著想住進(jìn)去。那么如果是二套確實(shí)有可能還存在這方面，因?yàn)樗吘故嵌茁?，有套房子住著，第二套確實(shí)可以，早一個(gè)月住進(jìn)去，晚個(gè)月住進(jìn)去問(wèn)題都不大，這是我們第三個(gè)要分析的是首套還是二套。

第四、客戶(hù)是剛需還是改善。有的客戶(hù)你要看一下他所在的小區(qū)或者所在或者戶(hù)型的大小，由于它戶(hù)型比較偏大，有可能他是改善的。

改善性住房也有點(diǎn)類(lèi)似我們前面所說(shuō)的，他可能是二套和三套。這些方面都有可能會(huì)影響客戶(hù)所說(shuō)的，剛交房不著急訂，所以我們要去了解客戶(hù)具體的情況，然后來(lái)真正的去判斷客戶(hù)是真不著急還是假不著急。那么是真不著急的，我們?nèi)绾蝸?lái)應(yīng)對(duì)？那么是假不著急的，我們?nèi)绾蝸?lái)應(yīng)對(duì)？

客戶(hù)說(shuō)剛交房不著急訂，我們?nèi)绾翁崆鞍阉孟?，有以下五個(gè)解決方法：

客戶(hù)說(shuō)剛交房不著急訂，我們先認(rèn)同他。你可以說(shuō)，確實(shí)我們很多客戶(hù)剛交房的時(shí)候都覺(jué)得家居建材先不著急訂，然后慢慢看。當(dāng)你這么說(shuō)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是懂我的，你也認(rèn)同我的想法，至少對(duì)你沒(méi)有太多的反感。

當(dāng)你知道客戶(hù)剛交房，那么我們就要開(kāi)始前期引導(dǎo)。告訴客戶(hù)很多人都是提前出來(lái)看家居建材出來(lái)選家具。因?yàn)檫@樣可以爭(zhēng)取更充裕的時(shí)間來(lái)做安裝，以及安裝之后的散味，以及給我們廠家更多的交貨周期，也不會(huì)耽誤入住時(shí)間。

有一些客戶(hù)他可能并是不想訂，而是他害怕是不是只有我提前三個(gè)月或半年就訂家居產(chǎn)品。所以我們要提前準(zhǔn)備之前成交過(guò)的訂單，要貨不急的，比如三個(gè)月后或半年才要貨的，現(xiàn)在就已經(jīng)定了。

很多人說(shuō)我沒(méi)有或者我沒(méi)這么多成交過(guò)的訂單怎么辦？很簡(jiǎn)單，自己做幾張，做的時(shí)候要做真一點(diǎn)。

很多客戶(hù)有這樣一個(gè)疑慮，我7月定，我年底才入住，我年底才要你們送貨安裝。幾個(gè)月過(guò)去了，萬(wàn)一比買(mǎi)的時(shí)候便宜怎么辦？

那么這時(shí)候我們?cè)趺醋觯课覀円龊帽r(jià)銷(xiāo)售。跟客戶(hù)說(shuō)：今天你在這訂，如果你發(fā)現(xiàn)有我或者是商場(chǎng)有比我現(xiàn)在給你的價(jià)格更便宜的，你放心，你過(guò)來(lái)我差價(jià)隨時(shí)返還給你。

當(dāng)然你這么說(shuō)的時(shí)候，客戶(hù)也有可能不信，那么我們的做法是在上面簽個(gè)字，如有低價(jià)差價(jià)可返還，甚至可以刻一個(gè)章，比如蓋上：“差價(jià)返還，保價(jià)銷(xiāo)售”八個(gè)字。這樣，客戶(hù)他又增加了對(duì)你的價(jià)格以及對(duì)你的保證一份信任，成交概率大大增加。

比如三個(gè)月后五個(gè)月后才要貨的這些客戶(hù)，如果他真對(duì)交定金或者交全款，有抗性或者不愿意，給大家一個(gè)建議，就是交預(yù)付金?？傊?，你要讓他先給錢(qián)再說(shuō)。

所以第五步建議大家可以收取相應(yīng)的預(yù)付款或者相應(yīng)的誠(chéng)意金，收個(gè)五百一千，這時(shí)候還可以反將客戶(hù)一軍。